仕事・出世・会社

営業として必要な能力って何でしょうか?

最近、社内で担当顧客の変更があり、引継ぎのために
同行で営業訪問をする機会が、多くあります。

私自身は、普段は、二人もしくは三人で訪問することを
良しとしないタイプの営業なので、まぁ珍しい経験です。

結構、大企業の方(前につとめていた富士通とか)は、
たくさんの人数でお客さんに訪問することがあります。

当時は、若かったので、すごく嫌でした。
なんか何もできない人間の集団みたいな感じで
ひとりで勝負できない営業・・と思い込んでました。

まぁ、その反動か、今はほぼ一人で動きます。
あ、でも営業スタイル自体は人それぞれです。

集団で行っても結果を残してれば問題ないんですよ。
いまはそういう風に、柔らかく考えるようになりました。

さて、同行訪問。
違いを感じることはたくさんあるのですが、
違和感を感じるところはおおきく3つです。

①お客さんと会話の間(ま)が異なる
②メモをとる時間が無駄に思える
③自分が話す時間の方が長い営業

1)お客さんとの会話の間が異なる

相手(お客さん)との親密度にもよるため、
一概には言いにくいことですが、

話をしている「間」が、
やっぱりどうしても、合う合わないはあります。

合う上司や同僚であれば、
何のストレスもなくこなせます。

ですが、この微妙な間が異なるタイプの営業と、
同行訪問するとすごく疲れます。

誤解なきよういいますが、仲がいいとか悪いとかとは
全く別次元の話です。

リズムや、タイミングという言い方をしたほうがよいのかもしれませんが、
これが違う人との訪問は、自分の場合は、非常にストレスがたまります。

同時に、こういうタイプと訪問した時に感じるのは、
たいてい自分が確認したいポイントと、このタイプの営業が確認したいポイントが
異なっていることがほとんどです。

「今ここで、それ聞くか・・」とか
「これは聞かへんのか・・」とか
「お客さんが、もう少し突っ込んで聞いてほしそう」とか
こういうあたりのところが、微妙に異なるんですよね。

もちろん、自分だけが正解とおもってはいないので
お客さんによっては、対応がまったく異なることもあります。

2)メモをとる時間が無駄に思える。


これも営業マンによって差があるんですが、、

結構、丁寧にメモをとる営業がいますが、
それは、ちょっと違うかなとも思いますね。正直。

メモしている間、お客さんは手持無沙汰です。

はっきり言ってメモするのは、相手の時間を、
ただ無駄にさせているだけなので、極力削減すべきと思います。

ただ、全くメモしないのも、大丈夫か?ということも思われてしまうため、
宿題事項のみ、本当にメモ程度で記載することは大切です。

いちいち文章で書くタイプの営業もいるため気が付くたびに
注意はしますが、これも習慣なのでなかなか治らんですね。

一番大切なのは、帰社後、当日のメモなり、日報なりでしっかり経緯とポイント、
次にすべきアクションを整理することです。

そのためにメモをとるので、文章でメモしている営業のあなたは今すぐやめましょう!
箇条書きをポイントでね、書いてください。

3)自分が話す時間のほうが長い営業

一番、気になるのがこの点です。
やたら、営業する側(営業マン)が話す時間が長いタイプ。

知っていることを全部、話したいんでしょうね。
このタイプは売りたいものを売るタイプの営業です。

どうしても、
ノルマガチガチの営業の人はこうなりがちですが、
ソリューション営業とか、技術営業と言われる方々は、
絶対にこれをやったらだめですよね。

相手に話をしてもらって
・何に困っているのか?
・いつまでにそれを解決しようとしているか?
・解決にあたっての取り除くべき課題は何か?
を、聞き出す必要があるのです。

この3つを聞き出すための、質問(呼び水)を投げかけるのが、
営業の仕事です。

が、たまに、自分の知識の深さを話したい欲求があふれ出ている人が
いらっしゃいますが、営業には向いてません。

どれだけ商品、サービスの説明をうまくできたところで
上の3つの質問に答えられなければ、アクションされません。

自分としては、営業として本当に必要な能力は聞くことであり、
お客さんの悩みに耳を傾けること、これが一番重要な能力だと思います。

人付き合いや、プレゼンテーションのうまさなんていうのは
一番最後でいいくらいです。

すべてはこの3つの質問に集約されているので、
・これを聞き出せるタイミング(ま)であったり、
・聞き出した情報を整理するメモであったり、
・聞き方
を大事にすべきです、ということが、今日言いたかったことです。

「学びなおし」で一歩踏み出そう。

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