仕事・出世・会社

会心の提案書 #しごとの思い出④


業務システムを担当している営業は、多くの提案書を作ります。
※ソリューション営業とういい方もあります。

目次内容としては、大体が、
・現在のビジネス背景・トレンド
・顧客の現状の課題、問題点
・解決策
・機器構成
・プロジェクト体制
・スケジュール
・価格
という内容で作成します。

私が在籍した10年間で、
稼働させたシステムは46システムでした。

勝率は半分としても、約100システムについては提案書を
書いている計算になりますね。つまり、年間10回くらいは書き起こしてました。

昨日の記事で飲料メーカーを担当していたときのことを書きました。
会心の提案書は、担当最後の年、2005年。自動販売機のデータ収集用の端末の提案でした。

何をしたか?
①お客様の営業部門、つまり実際使う人の話をヒアリング。
②お客様のお客様、スーパーや、食品卸等の人へヒアリング。
決定的に違うことは、この2点です。

システムの営業の方が、陥りがちなのは、
現場の意見を聞かずに、机上で提案をしてしまうこと。

どうしても、日ごろ話をするのが情報システム部門の方が多くなり、
そのため現場での、動きがほとんど見えていないのです。

そのために、業務フローを作りなさい・・・というのが鉄則ですが、
それだけでは不足です。はっきり言って。

現場の人が、
どのようにシステムを使って、
どの数字を中心に見ていて、
どういった帳票が出てくることを、期待しているか?

そのうえで、どのように次のアクションにつなげるか?
これを実際にヒアリングする必要があります。

楽しかったです。それまで、
自動販売機の設置を、自分の社内でどんどん進めたので
先方の営業の方からは、結構、バーター営業として、
重宝がられていたこともあり、いろいろ教えてくれました。

営業の方と話をするうちに、気づきがありました。
部門によって必要となるデータが全く全く異なるのです。

ということは、必要となる端末の形態も違ってきます。
ハンディターミナルタイプだけではなく、
タブレットタイプが必要であることが、わかってきました。

これらをほぼ全て一人で書き起こし、
機器構成や画面のイメージだけを、SEさんにお願いしました。

いまでも、上司から言われた一言が忘れられません。
「直すとこないわ。合格!」

実際、前回の記事で書いた役員の方には、すごく喜んで頂きましたし、
最大限のおほめの言葉を頂きました。

が、お客さんの部長・課長クラスにはさんざん嫌味言われました。
「俺らがやる仕事だと、役員にボロクソおこられたわ・・」

かわいがってくれてたんで、ちょっと気が引けたんですが
この人たちのいうことをきいていたら、この提案はできませんでした。

絶対にいい仕組みをつくりたい!とおもっていたので
忖度無しですすめましたしね。

最終的には、
お客さんの為になれば、結果的にオーライです。

このシステムを完成させることで、
お客さんの理念を実現させることができれば、
これほど役に立つことはないですしね。

やはり、仕事をする以上、役に立つことは絶対条件です。

「学びなおし」で一歩踏み出そう!

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